Сколько на вас зарабатывают продавцы автозапчастей, или Сказ о четырех видах покупателей

187229_1_350

Продажа запчастей к автомобилям категорически отличается от других сфер розничной торговли. Я бы отнес ее скорее к бытовым услугам, так как сам процесс продажи, то есть передача покупателю товара и получение от него денег, всего лишь незначительный и завершающий этап процедуры, хотя и является ее целью. Главное и основное — это общение с клиентом и подбор подходящей именно ему как покупателю и его автомобилю детали. Сейчас поясню, что я имею в виду.

Исходя из моего опыта клиенты делятся на несколько категорий. Прошу учитывать, что это моя субъективная точка зрения. Я не имею ни малейшего намерения никого обидеть — наоборот, хочу помочь вам с наименьшими затратами и наибольшим удовольствием обслужить вашего «железного коня».

Группа первая (самая многочисленная) — люди, желающие приобрести запчасть как можно дешевле

Они приходят в магазин, уже зная примерные цены, и если ты сразу не предложил им самую дешевую китайскую деталь, к тому же со скидкой, клиент потерян. При этом на довод о том, что не намного дороже есть достойный по качеству продукт, который хорошо устанавливается на автомобиль и прослужит гораздо дольше, заранее готов ответ: все сейчас одинаковое, «Китай» ходит хорошо (сосед/брат/сват ставил, год/два/три ездит и горя не знает), а ты тут хочешь только денег содрать.

Для чего я это пишу, уважаемые читатели? Не заблуждайтесь: как бы ни был хорош «Китай», он не настолько хорош, насколько дешев. Если цены на ступичный подшипник или тормозные колодки, или шаровую опору, не говоря уже про ШРУСы и детали газораспределительного механизма известных брендов (SNR, SKF, FAG, TRW), в два-три раза выше изделия китайского производителя, то они того стоят и прослужат соответственно. Есть, конечно, риск нарваться на подделку, но если экстремально не экономить и учесть все, что будет написано далее, этот риск стремится к нулю.

И еще: если продавец в магазине изначально предлагает вам китайскую запчасть, уходите оттуда не раздумывая (если только вы не относитесь к первой группе покупателей). Так как ни один человек, неравнодушный к автомобилям, не любит продавать к ним детали сомнительного качества. В противном случае либо он в них ничего не понимает, либо ему все равно, что вам продать. По-любому это повод в такой магазин не возвращаться. Если же по ряду причин вы придерживаетесь мнения, что запчасть должна стоить как можно дешевле, прислушайтесь к продавцу. Возможно, исходя из своего опыта и отзывов клиентов он сможет предложить вам более качественный аналог от тех же китайских либо турецких производителей минимально дороже.

Также отмечу, что есть ряд запчастей, по которым альтернативы китайским производителям нет. Точнее — есть, но только оригинального производства, и в данном случае разница в цене может быть 10-кратной, особенно когда дело касается кузовных деталей. Но тут каждый решает сам.  В моей практике были случаи, когда клиенты, приобретя несколько раз дешевые варианты, приходили в итоге к оригинальным запчастям. Также альтернативой в некоторых случаях могут служить запчасти, бывшие в употреблении, — тут поможет только тщательный выбор и оценка целесообразности этого с учетом выполняемой функции и износа. В любом случае непрофессионалам очень сложно определить пригодность и остаточный ресурс устанавливаемой детали, а это влияет на безопасность, вашу и окружающих.

Группа вторая (редкая) — стремящиеся иметь все самое лучшее, запчасти в том числе

Как ни странно, с этими людьми еще сложнее работать, чем с покупателями, о которых разговор шел выше. Они очень тщательно подходят к выбору самых обычных деталей, чаще всего заказывают оригинальные запчасти. Если отдают предпочтение стороннему производителю, то очень боятся подделок, трепетно относятся к целостности упаковки, ее внешнему виду, маркировке изделия и т.д. При этом, как правило, недовольны предлагаемым уровнем цен — их бы устроил вариант оригинальной  запчасти по цене китайской. Именно от данной группы клиентов возвращается больше всего деталей. Причем встречаются такие люди как среди владельцев свежих авто престижных марок (когда, на мой взгляд, это оправданно, так как зачастую подобрать качественный «неоригинал», отвечающий требованиям производителя автомобиля и его хозяина, довольно сложно), так и среди владельцев недорогих и немолодых автомобилей (справедливости ради стоит отметить, находящихся зачастую в отличном состоянии), хотя как раз для них подбор достойной замены оригинальным деталям сложности не представляет.

В моей практике владелец VW Passat B3 1989 г.в. заказывал оригинальные детали подвески, полуоси, не говоря уже о ремне ГРМ и роликах. Поверьте, в данном случае в этом не было никакой необходимости, так как даже самый качественный «неоригинал» стоил минимум в три раза дешевле. Так что могу посоветовать одно: найдите свой магазин либо своего продавца или самостоятельно изучите общедоступные источники информации (форумы, клубы и т.д.) и сэкономьте существенные средства. Если так вопрос не стоит, тогда, конечно, «оригинал», хотя в таком случае вы вряд ли читаете мою статью и заходите в мой магазин.

Группа третья (любимая) — потребители, которые хотят приобрести качественную деталь за нормальную цену 

Как ни странно, таких людей совсем немного, их количество едва превышает клиентов второй группы. В основном это друзья, знакомые, а также пришедшие по их рекомендациям. Как правило, они становятся постоянными клиентами, зачастую с ними устанавливаются приятельские отношения. Данные клиенты прислушиваются к рекомендациям, экономят там, где можно сэкономить, и получают максимальное качество там, где это необходимо. При этом они получают и лучшую цену, поскольку субъективный фактор имеет место быть — хорошим людям хочется сделать приятно. Таким образом, могу сказать: определившись с выбором магазина, станьте там постоянным клиентом, доверяйте продавцу — и получите отличные детали по хорошим ценам. К сожалению, данный способ не работает при заказе через Интернет либо при покупках в больших магазинах, где фактор субъективного отношения и процесс общения максимально ограничены и формальны.

Группа четвертая (последняя) — ничего не понимающие в запчастях, продать которым можно что угодно

По численности она является второй после любителей самых дешевых деталей. В своих предпочтениях эти люди опираются на цену, название бренда, рекомендации продавца и что угодно, вплоть до вида упаковки детали. Для таких клиентов способ не тратить лишние деньги и приобрести качественные детали только один: найти своего продавца, желательно по рекомендации понимающих в этом людей, и стать постоянным клиентом.

Хотелось бы многое еще рассказать, подробнее поговорить о производителях запчастей, возможно, даже в разрезе товарных групп, о компаниях-«упаковщиках» и выборе моторного масла (эта тема достойна отдельного разговора), да и о самом выборе автомобиля поговорить, но, возможно, в следующий раз.

Находите свои торговые точки, своих продавцов, с которыми вам будет приятно общаться, и будьте уверены, что хороший продавец действительно хочет вам помочь, ему (в том числе и мне) самому приятно продать качественную запчасть и сделать хорошему клиенту скидку!

Сколько на вас зарабатывают продавцы автозапчастей

Дополнение на интересующую многих тему ценообразования. При существующей конкуренции на рынке, поверьте, торговая надбавка находится на минимально возможном уровне. Однозначно могу сказать, что она не превышает 30%, а в основной своей массе составляет не более 20%. И если вам предлагают скидку с цены товара 2-3%, а тем более 5%, то это действительно максимально возможная скидка, при этом размер прибыли продавца опускается до 15-20%, что минимально необходимо для покрытия издержек и получения приемлемой прибыли. Соответственно, если скидка превышает указанные пределы, либо вы попали на аттракцион невиданной щедрости (что маловероятно), либо цена на товар изначально завышена, либо это подделка, которая вообще ничего не стоит (что гораздо вероятнее).

Ценный совет

Также я бы не перепоручал приобретение запчастей третьим лицам, например, мастерам по ремонту либо специалистам СТО. Во-первых, они имеют свой процент со стоимости запчасти, в лучшем случае это та скидка, которую могли бы получить у продавца вы, в худшем (наиболее распространенном) — прямая надбавка к цене. При этом вы не можете проконтролировать, какую именно запчасть вам поставили: ту, что вы оплатили, или более дешевый аналог? Конечно, самостоятельно приобретенная запчасть не избавит от прямого мошенничества, но все же сделает его менее вероятным. При этом гарантия, которую предоставляют при установке, очень редко является таковой на деле, а не на словах, в чем убедился на собственном опыте.

Дмитрий ТРИБУНАЛОВ
Источник

Comments are closed.